Tasar un consultorio
El arte de negociar para compradores y vendedores

¿Está pensando en vender su consultorio, o en asociarlo con otro? ¿Está pensado en comprar?

Si es así, no es el único. A pesar de la decadencia de las grandes compañías administradoras de consultorios médicos de la década del 1990, el mercado de fusiones y adquisiciones permanece fuerte para los pequeños consultorios privados, ya que responden a las continuas restricciones económicas impuestas.

Pero si está por comprar o vender, asegúrese de comprender el valor del consultorio. Lo que no sabe sobre el valor del consultorio realmente podría costarle.

Eso es algo que George Farmer, un médico de atención primaria de Florida, aprendió de la manera más difícil. Le pidió al contador que tase su negocio y, cuando estaba listo para vender, su cuñado abogado redactó el contrato de venta. Farmer quedó satisfecho porque el consultorio se vendió rápidamente por el precio inicial total.

Lo que él no sabía, pero que para su desagrado pronto descubriría, es que el valor contable (la cifra que le dio su contador) es muy diferente al valor de mercado que podría haber recibido por sus largos años de trabajo.

¿Fue un error del contador? En realidad no. ¿Se equivocó el médico? No. Ambos actuaron bajo un conjunto de términos y definiciones diferente, sin conocer las expectativas de cada uno. Si está valorando un consultorio para la venta o si piensa ser propietario, es esencial que entienda cómo se calcula el valor de los consultorios médicos.

Aquí tiene una guía básica.

Para vendedores
Primero, debe saber la diferencia entre activos tangibles y activos intangibles. Estos pueden agruparse en dos amplias categorías: físicos y no físicos. La primera incluye bienes raíces, arrendamientos, equipo médico y mobiliario, y cuentas por cobrar. La segunda incluye el renombre comercial, las cláusulas restrictivas y el personal.

Teniendo esto presente, los vendedores deben seguir estos pasos antes de que el proceso de tasación comience:

• Elija un tasador que tenga conocimiento sobre el sector de atención de la salud administrada. Tenga cuidado con aquellos con "años" de experiencia indefinidos. Los profesionales adecuados pueden ser los de la American Society of Appraisers (Sociedad estadounidense de tasadores), el Institute of Business Appraisers (Instituto de tasadores comerciales), la National CPA Healthcare Advisors Association (Asociación nacional de asesoría contable para la atención de la salud), el Institute of Medical Business Advisors (Instituto de asesores para negocios médicos), la International Business Brokers Association (Asociación internacional de corredores de negocios) y el American College of Healthcare Executives (Colegio estadounidense de ejecutivos de la atención de la salud).
• Reúna todos sus estados financieros consolidados de cada uno de los últimos tres a cinco años (balance general del consultorio, estado de flujo de fondos, estado de ingreso neto y estado de operaciones).
• Elimine gastos únicos y no recurrentes, ajustados para gastos excesivos o por debajo de lo normal.
• Considere la depreciación de sus activos tangibles, en especial si su especialidad involucra la utilización de muchos instrumentos o equipos costosos.

Deberá comprender los supuestos básicos utilizados en proyecciones financieras: factores de inflación, tasas de capitalización, tasas de descuento, tasas de crecimiento o disminución de especialidad, principios del valor tiempo del dinero, tasas de reembolso, etc. No es necesario que sea un experto en estos principios (para eso está el tasador), pero debe tener un conocimiento práctico sobre ellos.

Para compradores
Hay ciertos errores que los compradores cometen repetidamente al comprar un consultorio, en especial cuando lo hacen por primera vez. Estos son los más comunes:

• Creer en las representaciones del vendedor. Siempre hay que ser escéptico y verificar datos.
• Gastar todo el efectivo disponible para realizar una compra sin guardar una reserva para posibles imprevistos. No se exija al punto de ir prácticamente a quiebra en su primer día de trabajo.
• El deseo de cambiar la cultura del consultorio demasiado rápido. Suponiendo que desee continuar atendiendo a los pacientes de su predecesor, tenga cuidado de no hacer demasiados cambios de inmediato. Los pacientes serán nuevos para usted, pero mucho han asistido al consultorio durante años. Cambiar de médico es bastante traumático; es posible que no estén listos para otros cambios.
• No saber que los contratos de atención administrada pueden quedar si efecto cuando llega un nuevo dueño, o pueden no ser transferibles.
• No visitar el consultorio en el lugar.
• No entender que una fuerza laboral reunida y disponible tiene un valor real.
• Quedar atrapado en la parálisis del análisis. No se obtienen ganancias analizando continuamente un consultorio médico sino administrándolo. Si usted es de esta clase, es posible que ser propietario de un consultorio no sea lo correcto. Por lo tanto, compre el consultorio después de un período de diligencia razonable, continúe con la siguiente evaluación o sea un médico empleado.

Términos creativos
A veces los compradores y vendedores pueden negociar términos creativos que pueden afectar el precio: Por ejemplo:

• Una carta del médico vendedor a todos los pacientes registrados para presentar al nuevo médico. Esto puede ser mucho más valioso que si el nuevo médico intenta presentarse a sí mismo.
• El vendedor puede ofrecer algún tipo de confirmación formal de que el consultorio no está involucrado en ningún tipo de litigio.
• Seguro de incapacidad y fallecimiento en caso de que haya alguna financiación del vendedor.
• Una carta de intención con un depósito de buena fe en una cuenta de depósito en garantía hasta que se completen los asuntos contractuales y se cierre la venta.

Definiciones importantes
Cualquier tipo de valor es un concepto relativo, y hasta cierto punto una cuestión de perspectiva.

Vendedores: el hecho de que ustedes y sus tasadores puedan demostrar un valor determinado de su consultorio mediante arduos cálculos no garantiza que encuentren a alguien que pague esa cantidad.

Compradores: no den por sentado que pagarán lo que consideran valor de mercado por un consultorio. Pueden pagar más o menos, según las circunstancias. Por estos motivos, es necesario que comprenda los distintos tipos de precios y valores que se le pueden atribuir a un consultorio:

• El precio solicitado con frecuencia es arbitrario, difícil de corroborar y generalmente llevado incluso hasta a la mitad durante las negociaciones.
• El precio realista es el que es considerado justo tanto por el vendedor como por el comprador.
• El precio amigable generalmente se utiliza para asociados, socios u otros
  colegas.
• El precio creativo deriva de la financiación creativa, como cuando el consultorio proporciona el pago inicial.
• El precio emocional es un precio alto pagado por un comprador motivado o un precio bajo aceptado por un vendedor motivado.
• El valor de mercado es el estándar utilizado por la mayoría de los tasadores para deducir un valor razonable para un consultorio.
• El valor de empresa comercial de un consultorio es igual a la combinación de todos los activos (tangibles e intangibles) y el capital de trabajo de un negocio continuo.
• El valor del capital del propietario es igual a los valores combinados de todos los activos del consultorio (tangibles e intangibles), menos todos los pasivos del consultorio (registrados y contingentes).

Como el Dr. Farmer comprendió de la manera difícil, la tasación de un consultorio es muy parecida al ejercicio de la medicina: una combinación de arte y ciencia.

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